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Nuevas estrategias para los negocios

14 de julio, 2022

Por: José Antonio Gil Yepes

Las investigaciones que venimos realizando a través de la nueva Encuesta Multisectorial Empresarial de Escenarios Datanalisis nos han dado pistas que conducen a revisar el enfoque tradicional en formulación de las estrategias de negocio.

El enfoque tradicional pone el énfasis en analizar qué hace el gobierno y el entorno macro económico y político para trazar estrategias. De allí el énfasis en variables como la inflación, el PIB, el salario real, el nivel del tipo de cambio, el desempleo, tasas de interés, incentivos y protecciones del Estado, entre otras. Sin embargo, en la Encuesta Multisectorial se destacan, una y otra vez, dos pistas que nos inducen a considerar que, para trazar estrategias competitivas para las empresas es necesario considerar otras condiciones de entorno ya que 1. En todos los sectores analizados, un 63% de las empresas han aumentado sus ventas. y 2. En todos los sectores hay empresas que exportan (20%).

Lo anterior nos induce a una conclusión obligada: si todas las empresas están afectadas por los mismos factores macro, muchos de los cuales siguen siendo negativos, el que unas empresas crezcan o exporten y otras no lo logren, aún perteneciendo a los mismos ramos de las ganadoras, significa que, aparte de los factores macro, existen otros factores de éxito que son movidos por algunas empresas mientras que otras no lo hacen. Un ejemplo muy sencillo, entre los muchos encontrados: en el ramo de distribución de alimentos, se observan empresas que han aumentado significativamente sus ventas y otras que las han disminuido. Cuando buscamos una explicación de esta diferencia, encontramos que las que crecen han mejorado sus páginas web, el proceso de pagos digitales y han incluido un buen servicio de delivery. En cambio, las empresas que no han crecido no han realizado estos cambios.

Entonces, para formular estrategias, es necesario indagar sobre aspectos que se encuentran en otros anillos de entorno, además del entorno macro; en particular, en la cadena sectorial, en el anillo de mercado o en el entorno interno de la organización.

Entre las estrategias que se encuentran en las empresas ganadoras a nivel del anillo de la cadena sectorial se destacan acuerdos con proveedores y distribuidores (negocios B2B) en cuanto a contratos a largo plazo que especifican condiciones de precio, volumen de compra, asistencia técnica, financiamiento, calidad, plazo para pagar.

En el anillo del entorno de mercado se observan esfuerzos tanto para competir como para diferenciarse (para competir lo menos posible). En la Encuesta Multisectorial, el empresariado responde que en la mayoría de los sectores predomina la competencia, en la cual “el precio” juega un papel importante, seguido por el atributo “calidad, condiciones de pago, atención y servicio post venta y, por último, la diferenciación del producto o servicio. Sin embargo, al preguntar por “la estrategia que genera mayores beneficios: diferenciación o competencia”, el 82% está consciente de que la diferenciación es más beneficiosa.

En el entorno interno de la organización, la Encuesta Multisectorial muestra la importancia de la cohesión interna o sentido de equipo dentro de la empresa, lo cual está asociados a indicadores de éxito. Para cohesionarse, los ejercicios de planificación estratégica o de actualización del modelo de negocio juegan un papel fundamental porque inducen a formular una visión y objetivos consensuados.

En suma, la clave de la transformación interna está en dejar de “ver hacia arriba, hacia el gobierno y lo macro, para plantearse qué hacer y cómo hacerlo”. Ahora es necesario voltear a verse uno mismo para definir el qué y el cómo, y voltear hacia los lados para ver qué condiciones pueden ofrecer los componentes de la cadena sectorial y hasta los mismos competidores para establecer relaciones de competencia; o sea relaciones en las que se coopera y se compite simultáneamente.

De igual manera, al propio gobierno, le ha tocado dejar de verse como Amo y Señor del entorno macro para poder recuperar la economía. Y lo ha hecho, precisamente, no promoviendo ni haciendo, sino dejando hacer a través de la liberación de precios, del cambio, de la circulación de las divisas y bajando aranceles. Ahora le toca entender que, si bien su estrategia antiinflacionaria basada en la sobrevaluación de la moneda y reducción de aranceles para aupar importaciones baratas llenaran los anaqueles en 2019 puede haber sido adecuada para empezar a desmontar la inflación y el desabastecimiento, ahora lo acertado puede ser dejar que la empresa incremente la inversión, producción y empleos en Venezuela mediante la reducción del encaje legal para recuperar el crédito bancario, dejar de sobrevaluar el bolívar, bajar su presencia en el control y propiedad de empresas del Estado y garantizar la seguridad jurídica de la propiedad. Todo ello orientado a reforzar esa ruta del dejar hacer, en vez de apropiarse y controlar.

Todos, gobierno, empresas y los demás sectores, ahora dependemos más de nuestras propias iniciativas y coaliciones horizontales que del Estado y esto por primera vez desde hace 500 años.

@joseagilyepes

 

 

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